汽车销售模式加速重构 ：渠道多元化成新趋势

　　汽车销售模式加速重构

　　日前，《2021—2022中国汽车流通行业生长讲述》(以下简称《讲述》)正式宣布。《讲述》显示，住手2021年底，乘用车经销商总数为29318家，同比增进3.9%，其中，自主品牌网络强势增进。

　　对于今年汽车流通行业的生长，中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三示意，受疫情连续多点频发、国际大宗商品价钱上涨、供应链风险激增等多重因素叠加影响，汽车市场新的下行压力进一步加大并超出预期。

　　“汽车产业的价值链正在加速重构，汽车市排场临亘古未有的挑战和时机，都将对流通行业提出更高的要求。”肖政三以为，产物和手艺、市场与需求的日新月异，稀奇是新能源汽车产物在全球局限内引发的渠道模式的探索，正在倒逼汽车流通行业加速转型升级。

　　渠道多元化成新趋势

　　肖政三提出，一方面，品牌厂家的镌汰赛最先加速，随之带来流通渠道的变化，二手车营业将成为经销商最为焦点的战略性营业板块；另一方面，新能源汽车异军突起，市场渗透率快速提升，小我私人购车占比泛起大幅增进，预计会提前1至2年时间实现新能源汽车销量占比跨越新车销量20%的目的。

　　随着二手车的政策陆续松绑，二手车市场被业内寄予厚望。

　　中国汽车流通协会副秘书长郎学红以为，二手车市场将迎来黄金生长的十年，期待二手车能够保持年均20%以上的增速。基于上述预判，到“十四五”末，二手车年生意量将到达3000万辆，基本与新车持平。

　　推动二手车市场生长，会不会挤占新车消费？郎学红告诉记者，自己也听到许多类似的担忧。但现实上，处置二手车的消费者不会成为一个无车的用户，也许率来说还会购置一台新车，若是有一个康健的、活跃的二手车市场，每一台处置的二手车实在会拉动一台新车的需求。

　　新能源汽车市场生长迅猛，动员了新能源汽车渠道网络的快速扩张，并在渠道形态上逐渐形成4S销售商、展厅/体验中央、售后服务中央三大类肩负差异功效的网络。《讲述》显示，2021年，新增4S经销商2468家，新增主要来自豪华品牌以及自主和新能源品牌。

　　郎学红先容，随着新能源汽车市场的快速生长，厂商加大了对新能源渠道的建设投入，并基于自身情形划分选址了共网或分网方式。现在豪华品牌主要接纳共网方式，自主品牌推出的新能源高端子品牌大多接纳分网的方式。合资品牌以民众ID系列为例，一方面在原有渠道共网销售，另一方面激励署理商在商业中央确立商超店；广汽本田则宣布了全新的新能源汽车渠道。

　　“新老势力探索渠道变化，模式之间界线模糊，新能源汽车的服务渠道也在重塑。”郎学红示意，不管是共网或分网，在未来会晤临各自的挑战，其要害在于保障新能源相关服务专业性、平衡现有渠道网络利益。

　　商超店提升消费体验

　　《讲述》显示，2021年，位于阛阓/购物中央的新能源汽车商超店生长迅猛，已到达2200余家，近七成的商超店集中漫衍在20个都会里。

RCEP开门红彰显自由贸易活力

《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）于今年1月1日正式生效，至今已百日有余，带来的积极效果十分明显，为面临多重困境的世界经济带来了希望，彰显出经济全球化和贸易自由化有巨大潜力和内在动力。

　　走进北京的蓝色港湾、合生汇、华熙购物中央等阛阓，能看到不少新能源品牌的商超店。在北京合生汇5层，中庭近3000平方米的旷地上，现在被脱离成若干区域，内里驻扎着近10家新能源汽车品牌。消费者逛完一家门店，抬脚就能去另一家门店继续逛。

　　小鹏汽车销售职员在向记者先容时透露，合生汇这家门店销量不错，有时一个月能售出上百台。

　　“一线都会商超密度最大，平均每个都会有107家商超店。”郎学红示意，现在在三四线都会也能看到商超店，稀奇是东部沿海区域。商超店能提升消费体验，也能促进品牌宣传，仍处于快速生长期，但由于都会中合适的选址资源有限，因此二三年内商超店供应资源会逐渐稀缺，建店成本将上涨。

　　车企抢占阛阓，还得从特斯拉提及。但在越来越多的车企最先进驻阛阓的同时，特斯拉却关闭了部门商超门店，最先加码传统的4S店模式。

　　特斯拉的转向，加上陆续传出其他品牌商超店闭店的新闻，引发业内忧郁。对此，奥纬咨询董事合资人张君毅示意，新能源汽车品牌在最初打响品牌认知度的时刻，会疯狂地抢夺商圈。“这实在是一个博眼球的行为。等品牌有了着名度，销量也上来了，一定会动态地调整门店的数目，转化率高的门店会继续开着，转化率不高、性价比欠好的门店一定会关停。”

　　商超店会退潮吗？郎学红示意，特斯拉实在是两条路同时在走，在开启4S店模式的同时，特斯拉仍然在山东、河北等区域寻找阛阓建商超店。商超店本就不应该只是一个牢靠网点，渠道业态应逐渐向4S店、体验、交付、维修、钣喷中央等多业态生长，非牢靠选址的快闪店也将被更多品牌接纳。

　　数字化转型驱动创新

　　郎学红指出，纵观2021年，局部疫情频频、芯片欠缺导致热销车型供应不足等多重因素，打乱了销售节奏，增添了经销商应对市场转变的难度。同时，获客成本的居高不下、客流量削减是经销商的焦点痛点。

　　面临诸多压力和挑战，汽车经销商内部加倍重视数字化转型，希望通过数字化建设确立以客户需求为焦点的汽车销售与治理系统，挖掘客户全生命周期价值，优化利润结构，提升盈利能力。

　　重大汽贸团体斯巴鲁品牌石家庄鑫山汽车销售服务有限公司的数字化营销是重新媒体引流着手。该公司售后司理崔晓峰先容，店内通过视频直播增添观众数，获得更多的线索，还开通了汽车之家、易车、懂车帝等线上网站，获得更多新客户的开发和线索。此外，还经常制作一些养护汽车的小视频推送给老主顾，增强关系维护。

　　远方汽贸团体一汽民众奥迪品牌淄博奥维汽车销售服务有限公司选择了抖音作为新媒体方面探索的主阵地。2021年3月份最先运营，上传视频377个，获赞4.1万次，2021年3月至2022年2月，累计进店616人次，成交131台。

　　“从刚最先的零成交，到2台、4台，逐步稳固到20台……新媒体渠道现已成为销量组成中主要的组成部门。”公司二手车总监王延波以为，新媒体前言能够攻克二手车在营销上面的难点，好比通过新媒体展示客户体贴的车辆细节，拓展了看车人群的地域局限；通过一样平常直播，能够获取客户需求和反馈，也更容易获得客户信托。

　　同时，他也指出，所拍的视频一定要相符自己的产物定位，以车展示类、知识类的视频为主，纷歧定要强求涨粉的速率，而应关注粉丝的质量。通过准确定位，逐步形成良性循环，最终实现所有粉丝都是垂直粉丝，变现能力就会异常强。

　　中国汽车流通协会产业协调生长事情委员会副主任赵春鸿以为，新媒体不仅是二手车行业更高效的营销渠道，照样拓展营业局限的利器。在移动互联网靠山下，汽车经销商们要尽快借势新媒体流量、集客变现，实现数智化转型，为车商和二手车行业不停注入生气。

　　刘 瑾

【编辑:房家梁】 ,